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激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷逼仄利潤(rùn)空間。在這場(chǎng)殘酷的淘汰賽中，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，著眼提高效能，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展，不僅需要內(nèi)部挖潛，與上下游行業(yè)通力合作，維護(hù)改善行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和發(fā)展模式的重要性愈發(fā)凸顯。
而這正是斯凱孚的機(jī)遇，也是斯凱孚提出價(jià)值銷售戰(zhàn)略的動(dòng)因。
作為業(yè)界熟識(shí)的軸承、密封件、機(jī)電一體化、服務(wù)和潤(rùn)滑系統(tǒng)供應(yīng)商，斯凱孚正從傳統(tǒng)的制造商和產(chǎn)品提供者向能夠?yàn)榭蛻籼峁└�、更有價(jià)值的綜合解決方案的戰(zhàn)略伙伴的角色轉(zhuǎn)變。
“價(jià)值銷售并不是要試圖銷售高價(jià)位的產(chǎn)品，而是旨在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，并提供有針對(duì)性的解決方案和可視化的績(jī)效指標(biāo)，幫助客戶提高整體設(shè)備效率、增加產(chǎn)能，最終節(jié)省整體運(yùn)營(yíng)成本。”日前，斯凱孚區(qū)域銷售與服務(wù)中國(guó)區(qū)總裁傅金顏在接受記者采訪時(shí)如是指出。
對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)換擋的中國(guó)市場(chǎng)，斯凱孚認(rèn)為，其適度放緩的經(jīng)濟(jì)增速在全球來(lái)看仍處相對(duì)高位，相比挑戰(zhàn)，這個(gè)全球第二大單一經(jīng)濟(jì)體孕育著更多的業(yè)務(wù)機(jī)遇。
在日前于成都舉行的斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售與服務(wù)中國(guó)區(qū)經(jīng)銷商大會(huì)上，斯凱孚提出，2014年將繼續(xù)圍繞價(jià)值戰(zhàn)略布局，加大服務(wù)單元的投入，推廣創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，深入推廣斯凱孚產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，為客戶提供全生命周期管理。同時(shí)，斯凱孚將把價(jià)值銷售的理念更好地傳遞給經(jīng)銷商，進(jìn)一步緊密與經(jīng)銷商的合作，與之加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行層面的一體化，圍繞降低客戶運(yùn)營(yíng)總成本進(jìn)行全面合作。
“很多行業(yè)客戶越來(lái)越注重發(fā)展質(zhì)量，開始更多關(guān)注設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)行效率和總體運(yùn)營(yíng)成本。與此同時(shí)，眾多渴望走向世界的中國(guó)企業(yè)傾向于選擇擁有全球知名度的合作伙伴，以提升自身的全球競(jìng)爭(zhēng)力。”傅金顏表示，這些正是斯凱孚的差異化優(yōu)勢(shì)。
寶鋼就是這些優(yōu)勢(shì)的首批受益者。通過斯凱孚的軸承再制造服務(wù)，寶鋼在2008年~2011年節(jié)省了3400萬(wàn)元的生產(chǎn)成本；通過連鑄機(jī)輥系服務(wù)，寶鋼的連鑄生產(chǎn)線在2010年~2011年提高了10%的績(jī)效，并減少了大量的潤(rùn)滑脂消耗和二氧化碳排放量，顯著推動(dòng)了“綠色寶鋼”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。
成立百年來(lái)，斯凱孚積累了豐富的行業(yè)應(yīng)用知識(shí)。這使得斯凱孚能夠洞悉客戶的需求，并針對(duì)不同行業(yè)客戶提供有針對(duì)性且能產(chǎn)生價(jià)值的解決方案。同時(shí)，斯凱孚的工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售與服務(wù)部在全國(guó)擁有24個(gè)辦事處和500余名員工，再加上249個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的2300名銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，廣泛的地域覆蓋讓斯凱孚可實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶7/24的無(wú)憂運(yùn)轉(zhuǎn)服務(wù)。
作為價(jià)值轉(zhuǎn)型中的一個(gè)閉環(huán)，可視化績(jī)效管理使斯凱孚為客戶提出的解決方案易于衡量和評(píng)估，并有力佐證了價(jià)值轉(zhuǎn)型的意義。斯凱孚設(shè)立的DSP（解決方案?jìng)浒腹芾恚╉?xiàng)目，負(fù)責(zé)對(duì)每一個(gè)經(jīng)客戶認(rèn)可的由斯凱孚的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約的解決方案進(jìn)行備案，以便進(jìn)行復(fù)制。據(jù)了解，2013年，斯凱孚中國(guó)區(qū)域銷售與服務(wù)有926例此類經(jīng)客戶認(rèn)可的解決方案，共計(jì)為客戶實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約達(dá)5億元。同時(shí)，通過DVP（價(jià)值方案?jìng)浒腹芾恚╉?xiàng)目，斯凱孚可掌握由經(jīng)銷商為客戶提供庫(kù)存管理、物流支持、維修服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)等綜合解決方案為客戶實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。2013年，345例該類案例合計(jì)為客戶節(jié)約成本1.28億元。
正如斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售與服務(wù)總裁萬(wàn)達(dá)聯(lián)所強(qiáng)調(diào)的：“價(jià)格永遠(yuǎn)不是實(shí)現(xiàn)價(jià)值差異化的關(guān)鍵，我們必須向客戶證明自己能夠提供增值的解決方案，能夠比其他供應(yīng)商更能幫助客戶減少總體運(yùn)營(yíng)成本。”
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